La création de tunnels pour vendre ses services
Les tunnels de vente, ou “sales funnels” en anglais, font référence à une technique visant à maximiser le taux de conversion pour vendre plus et mieux en ligne. Un tunnel de vente est un parcours en ligne destiné à guider les visiteurs vers une action spécifique, telle que l’achat d’un produit ou la génération de leads via un formulaire de contact.
Ce concept marketing décrit le processus par lequel les prospects deviennent clients, en passant de la prise de conscience de leur besoin à la réalisation de l’achat. Un tunnel de vente fonctionne comme un entonnoir, convertissant un visiteur en client fidèle par étapes successives. Pour réussir, il faut rassurer le consommateur, gagner sa confiance et le convaincre de son choix d’achat. Un tunnel guide l’internaute de manière structurée vers votre produit ou service, assurant une expérience de vente fluide et efficace.
Les types de tunnels
L’objectif principal des tunnels de vente est de convertir vos visiteurs en clients en suivant des étapes qu’un prospect traverse sur votre site avant de finaliser son achat. Ce processus comprend quatre étapes clés :
- Awareness (Attraction) : Le consommateur prend conscience de l’existence d’un produit ou service.
- Interest (Intérêt) : Le consommateur montre un intérêt pour le produit ou service.
- Decision (Désir) : Le consommateur décide d’acheter le produit ou service.
- Action (Achat) : Le consommateur finalise son achat.
Cette méthode, connue sous le nom de méthode AIDA, est essentielle pour comprendre, faciliter et améliorer le parcours et l’expérience du client lorsqu’il effectue un achat auprès de votre marque, quelle que soit la stratégie marketing mise en place.
Russell Brunson, un expert en marketing américain, parle de trois étapes principales :
- Top of the Funnel (ToFU) : Attirer des visiteurs qualifiés pour votre marque. Cela peut se faire en améliorant la visibilité grâce à une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux, en optimisant le SEO de votre site, et en établissant des partenariats avec d’autres affiliations.
- Middle of the Funnel (MoFu) : Convertir les visiteurs en prospects en suscitant leur intérêt et en démontrant votre expertise. Vous devez montrer ce qui vous distingue de la concurrence et pourquoi ils devraient vous choisir.
- Bottom of the Funnel (BoFu) : Convertir ces prospects en clients en les aidant dans leur décision d’achat et en les convainquant à 100%. Il est crucial de mettre en avant les bénéfices de votre offre et de vendre la bonne offre à la bonne personne.
Un tunnel de vente bien structuré fonctionne comme un entonnoir, guidant l’internaute de la prise de conscience de son besoin jusqu’à la réalisation de l’achat.
Les outils pour créer tes tunnels
Pour créer des tunnels de vente efficaces, il faut utiliser plusieurs canaux de communication et adopter une stratégie de contenu qui touche la clientèle cible. Cela relève de l’inbound marketing, où le consommateur, qui ne connaît pas encore la marque, est attiré par du contenu de qualité.
- Utiliser les réseaux sociaux (RS) : Publier du contenu professionnel pour attirer l’attention.
- Établir des partenariats : Collaborer avec des personnalités, des marques ou des certifications pertinentes au domaine d’activité (DAS) de l’entreprise.
- Lancer des campagnes publicitaires : Utiliser les réseaux sociaux et Google Ads (GA) pour optimiser son SEA.
- Optimiser le SEO : Améliorer le référencement naturel de son site web avec des requêtes précises et du contenu de qualité.
Exemple de parcours client :
Un prospect découvre une marque sur Instagram, Pinterest ou via le SEO du site web. Il s’inscrit pour recevoir un lead magnet présenté sur votre site ou dans un article de blog (un livre blanc, un e-book ou une autre documentation). Il entre dans une séquence d’emails de bienvenue et dans la newsletter. S’il a un besoin immédiat, il visitera la page des services de l’entreprise et entrera en contact ou réalisera son achat. Sinon, vous continuerez à le nourrir d’informations grâce à la newsletter, jusqu’à ce qu’il passe ou repasse à l’acte d’achat
Pour pouvoir créer un tunnel de vente efficace, il est d’abord primordial d’étudier et d’identifier les besoins, les problèmes et les comportements d’achat du marché ciblé. Ensuite, pour retenir son attention, il faut l’informer par le biais de contenus mis à sa disposition gratuitement, démontrant votre expertise et répondant à son besoin, grâce à un formulaire d’inscription pour renforcer les leads. Une fois ses coordonnées récupérées, vous le contacterez par le biais de newsletters personnalisées pour lui proposer des offres adaptées, jusqu’à ce qu’il finalise son achat.
C’est par le biais de tous ces éléments que vos prospects seront guidés vers la finalisation de leur parcours avec votre entreprise. Plus l’expérience sera personnalisée et significative, plus vous augmenterez vos conversions et la fidélisation de vos clients.
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