5 erreurs à éviter pour vendre en ligne en B2B.
Le commerce B2B entre dans une nouvelle ère. Boosté par la digitalisation, les nouvelles attentes des acheteurs et la transformation des usages, le e-commerce B2B n’est plus un simple canal annexe : c’est devenu un levier de croissance, de fidélisation et d’efficacité opérationnelle. Mais attention : vendre en ligne en B2B ne s’improvise pas. Ce qui fonctionne en B2C ne suffit pas, et de nombreuses entreprises sous-estiment la complexité et les opportunités de ce canal.
Les cycles de vente sont plus longs, les montants plus élevés, et les décideurs multiples. Et dans ce contexte exigeant, certaines erreurs peuvent coûter cher et compromettre durablement vos efforts commerciaux. On vous partage 5 erreurs courantes à éviter pour maximiser vos ventes en ligne en B2B.
Erreur n°1 : Négliger la personnalisation du parcours client
Chacun de vos prospect B2B est différent, et les traiter tous de la même manière est une erreur. Beaucoup d’entreprises B2B pensent qu’il suffit de « copier-coller » une stratégie B2C pour réussir leur virage digital. Contrairement au B2C où l’achat est souvent impulsif et individuel, le B2B implique des processus décisionnels complexes avec plusieurs intervenants aux besoins distincts.
Les clients B2B recherchent des solutions personnalisées qui répondent à leurs besoins. Or, les attentes des acheteurs pros sont bien spécifiques : ils ont besoin de fonctionnalités avancées, de conditions commerciales spéciales, d’intégrations aux outils internes (ERP, CRM, etc.) et d’une gestion fine des droits utilisateurs. Une approche générique peut donner l’impression que vous ne comprenez pas leurs défis, ce qui peut les pousser à se tourner vers vos concurrents.
Dans un environnement B2B, un directeur technique ne recherche pas les mêmes informations qu’un directeur financier ou qu’un responsable des achats. Le premier s’intéresse aux spécifications techniques et à l’intégration, le second aux retours sur investissement et aux coûts, tandis que le troisième se concentre sur les conditions contractuelles et la fiabilité du fournisseur.
Proposer un parcours unique revient à diluer votre message et à perdre l’attention de vos prospects à des moments cruciaux du processus d’achat. Nous vous conseillons de développer des parcours personnalisés basés sur des personas bien construits et leurs industries ou secteur d’activité. Les données comportementales que vous pourrez récolter sur chaque utilisateur vous permettront d’adapter le contenu que vous leur présenterez.
Par exemple, si un visiteur consulte principalement vos pages techniques, vous pourrez l’orienter vers des études de cas et des documentations plutôt que vers des contenus généralistes. Et cette approche vous permet d’adapter non seulement le contenu, mais aussi le niveau de détail et le type d’appel à l’action proposé.
Erreur n°2 : Sous-estimer l’importance de la preuve sociale
Le B2B repose fondamentalement sur la confiance, et cette confiance est plus difficile à établir dans un environnement purement digital. Vos prospects investissent souvent des sommes importantes et engagent leur responsabilité professionnelle dans leurs décisions d’achat. Ils ont besoin de se sentir en confiance avant de faire un achat, surtout lorsqu’il s’agit de montants importants. Cette méfiance est d’ailleurs amplifiée par l’absence de contact humain dans les premières étapes du processus d’achat.
Vous devez mettre en avant des éléments tangibles qui prouvent votre expertise et votre fiabilité, pour retenir vos prospects. Contrairement au B2C, des témoignages génériques comme “Super service !”, n’ont pas d’impact en B2B. Vos prospects ont besoin de preuves concrètes et mesurables sur votre capacité à répondre à leur demande.
Nous vous conseillons de mettre en avant vos certifications, partenariats et références clients. L’idée est de créer des contenus qui démontrent votre expertise, votre maîtrise technique et la compréhension des enjeux du secteur, avec des exemples concrets (des données chiffrées, des témoignages de l’évolution de tel ou tel KPI).
De plus, la notion de confiance passe aussi par l’optimisation de vos processus. Votre site e-commerce ne doit pas être un silo isolé. Aujourd’hui, trop d’entreprises lancent une plateforme e-commerce sans l’interfacer correctement avec leur ERP, leur PIM, leur CRM ou leur solution de logistique. Et le résultat est rédhibitoire : des erreurs de stocks, des doublons, des lenteurs et une expérience client vraiment dégradée.
Concrètement, si un client passe commande sur votre site et que le stock n’était pas à jour, ce dernier va recevoir une relance et un avoir par mail pour un produit non livrable. Il sera frustré et vous aurez perdu sa confiance.
Parce que oui, le cœur d’un site e-commerce B2B, c’est son catalogue. Et dans de nombreux cas, c’est aussi son talon d’Achille. Trop de projets sont ralentis par des fiches produits incomplètes, mal catégorisées, obsolètes, ou transmises en Excel depuis 15 ans sans nomenclature claire.
En B2B, un acheteur a besoin de données précises pour passer commande : dimensions, normes, compatibilités, prix par quantité, stocks, délais… Si ces données sont floues, l’acheteur abandonne ou appelle votre service client. Vous perdez l’autonomie que vous vouliez justement créer. Investir dans un PIM (Product Information Management) comme Akeneo pour structurer, enrichir et diffuser proprement votre catalogue. Un bon PIM vous permet de centraliser les données produits, de les organiser selon vos canaux de vente, et d’offrir une expérience homogène, même sur un gros volume de références.
Notre conseil est de prendre en considération l’ensemble de votre écosystème dès la conception de votre projet. Lorsque nous reprenons votre projet Magento ou Adobe Commerce, nous travaillons directement en lien avec votre ERP et/ou votre PIM pour structurer toutes vos données sur un socle technique qui garantira à vos utilisateurs une expérience fiable et cohérente.
Erreur n°3 : Ignorer la dimension multicanale du processus décisionnel
Croire qu’un site web suffira à convaincre des décideurs B2B constitue une vision dangereusement réductrice. Le processus d’achat B2B moderne implique de multiples points de contact et canaux d’information avant la prise de décision finale.
Vos prospects consultent votre site web, mais ils lisent aussi des comparatifs sur des sites spécialisés, cherchent des avis sur LinkedIn, participent à des événements professionnels, et sollicitent leur réseau professionnel. Ignorer cette dimension multicanale vous fait perdre de nombreuses opportunités d’influence.
De plus, les différents intervenants dans le processus d’achat utilisent des canaux différents. Les décideurs techniques privilégient souvent les forums spécialisés et les communautés en ligne, tandis que les dirigeants s’informent davantage via LinkedIn et les médias professionnels.
Il est primordial que vous développiez une présence cohérente sur tous les canaux fréquentés par vos prospects. Votre message et votre positionnement doivent être alignés, que ce soit sur votre site web, vos profils LinkedIn, vos interventions dans les événements professionnels ou vos contenus publiés sur les plateformes sectorielles. La création de contenus adaptés à chaque canal utilisé vous permettra de maintenir cette cohérence global. Nous vous conseillons également d’implémenter un système de suivi cross-canal afin de comprendre comment vos prospects naviguent entre les différents points de contacts que vous leur proposez. Vous pourrez en identifier les canaux les plus performants à chaque étape du parcours d’achat.
Et dans cette vision multicanal s’inscrit aussi la notion de SEO. Le référencement naturel est important voire crucial pour attirer du trafic de qualité et qualifié sur votre site web. Ignorer cette notion signifie que vos clients potentiels auront du mal à vous trouver en ligne, ce qui limite vos opportunités de vente.
Erreur n°4 : Négliger le suivi et le lead nurturing
Dans l’univers B2B, les cycles de vente s’étendent souvent sur plusieurs mois, voire plusieurs années. Abandonner le suivi après quelques semaines ou quelques mois revient à gaspiller tous les efforts investis dans la génération de leads. Les données sont une mine d’informations précieuses qui peuvent vous aider à comprendre le comportement de vos clients et à optimiser vos stratégies de vente. Ne pas utiliser les données signifie que vous prenez des décisions basées sur des suppositions plutôt que sur des faits.
Cette erreur est particulièrement coûteuse car les prospects B2B qui ne sont pas prêts à acheter immédiatement ne sont pas pour autant des prospects perdus. Ils peuvent simplement être dans une phase différente de leur réflexion ou faire face à des contraintes temporaires (budget, priorités, changements organisationnels).
En ce sens, sans système de nurturing approprié, vos prospects oublient votre entreprise et se tournent vers des concurrents plus présents au moment où ils sont prêts à acheter. Vous perdez alors des opportunités que vous aviez pourtant identifiées et qualifiées.
Le manque de suivi envoie également un signal négatif sur votre professionnalisme et votre capacité à gérer une relation commerciale dans la durée. Si vous n’êtes pas capable de maintenir le contact pendant la phase de prospection, comment pourrez-vous assurer un suivi client de qualité ?
C’est pourquoi, vous pourriez, entre autre, développer des séquences d’emails automatisées basées sur le comportement et les intérêts de vos prospects. Ces séquences doivent apporter de la valeur à chaque interaction : conseils pratiques, analyses de marché, invitations à des événements exclusifs, nouveautés produits pertinentes.
Vous pourrez ensuite segmenter plus finement votre base de prospects pour personnaliser au maximum vos communications. Un prospect qui a téléchargé un livre blanc sur la cybersécurité ne doit pas recevoir les mêmes contenus qu’un prospect intéressé par l’optimisation des processus métier.
Le système de scoring est très utile également car il vous permet d’identifier les moments opportuns pour intensifier le contact commercial. Lorsqu’un prospect augmente significativement son niveau d’engagement (visites répétées du site, téléchargements multiples, participation à un webinaire), votre équipe commerciale doit être alertée pour proposer une interaction humaine. L’objectif est de rester présent et utile, mais sans être perçu comme insistant.
Erreur n°5 : Sous-estimer l’importance de l’expérience utilisateur technique
En B2B, vos prospects sont des professionnels exigeants qui utilisent quotidiennement des outils digitaux performants. Ils n’accepteront pas une experience utilisateur dégradée sur votre site web ou vos outils commerciaux en ligne.
Les problèmes techniques (lenteur de chargement, bugs, interfaces peu intuitives) sont immédiatement perçus comme des signaux négatifs sur votre capacité à délivrer des solutions de qualité.
C’est pour cette raison que votre site web doit, entre autre, être rapide, sécurisé et parfaitement fonctionnel sur tous les appareils. Les professionnels consultent de plus en plus vos contenus sur mobile et tablette, notamment lors de déplacements ou en réunion. Une version mobile défaillante vous fait perdre de nombreuses opportunités.
Vous devez modéliser vos parcours d’achat selon les typologies de clients. Offrir des fonctionnalités comme : demande de devis en ligne, workflow de validation, commandes groupées, paiement à échéance, gestion multi-utilisateurs avec droits différenciés…
Hyvä, par exemple, est un excellent front-end pour Magento et Adobe Commerce qui permet de proposer une interface rapide, mobile-friendly et agréable à naviguer. L’objectif ? Permettre à vos clients de trouver ce qu’ils cherchent… avant même d’avoir à poser la question.
Bref, construire une plateforme vraiment pensée pour les usages professionnels. Et c’est justement l’une des missions quotidienne de nos experts, qui accompagnent nos clients avec lesquels vous pourriez partager des enjeux.
Réussir sa stratégie de vente en ligne en B2B demande une approche méthodique et une attention particulière aux spécificités de cet environnement. Éviter ces cinq erreurs majeures vous donne une base solide pour développer une présence digitale efficace et génératrice de business. Les erreurs citées ici sont fréquentes, mais elles ne sont pas une fatalité. Vendre en ligne en B2B est un chantier exigeant, mais extrêmement porteur pour les entreprises qui s’y engagent sérieusement.
L’investissement dans ces domaines peut sembler important, mais le coût de l’inaction est bien supérieur. Et à la clé, c’est tout le business qui s’en trouve transformé : moins de frictions, plus d’autonomie client, plus de données, plus de récurrence… et surtout, un avantage concurrentiel net dans un monde où l’agilité digitale devient un critère décisif.
Vous êtes e-commerçant B2B et souhaitez éviter ces erreurs ?
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Parce que mêler plaisir, partage et travail est au cœur de notre philosophie, nous prenons toujours soin de joindre l’utile à l’agréable..
Le parcours B2B est plus réfléchi, plus long, souvent interrompu, mais rarement anodin. Lorsqu’un utilisateur ajoute un produit à son panier, il manifeste un intérêt réel pour la marque et/ou son produit. Un panier abandonné n’est pas donc forcément une fin en soit, mais peut être le début d’une intention d’achat.
L’information produit est vaste, alors comment la gérer, la structurer et la diffuser sans friction ? C’est exactement ce que permet Akeneo, lorsqu’il est couplé à une plateforme robuste comme Magento.
Quand on pense e-commerce, on imagine souvent un consommateur installé confortablement sur son canapé, passant sa commande depuis son ordinateur ou son smartphone. Pourtant, une autre réalité du e-commerce mérite toute notre attention : celle du B2B.
Les acheteurs professionnels, bien informés et habitués aux interfaces fluides du B2C, attendent désormais des parcours d’achat sur mesure, à la fois pertinents, efficaces et adaptés à leurs besoins métier.
La Google Core Update de juin 2025, officiellement lancée le 30 juin, marque une nouvelle étape dans l’évolution du moteur de recherche et du référencement naturel.
Si viser la lune semble irréaliste, il existe une approche bien plus stratégique, plus précise et surtout, beaucoup plus rentable sur le long terme : celle des mots-clés de longue traîne.
Selon les derniers chiffres du secteur, plus de 66 % des entreprises affirment vouloir développer leur activité à l’international dans les prochaines années.
Derrière l’interface fluide se cache un système fondé sur l’apprentissage automatique. Autrement dit : ce que vous lui donnez, il l’enregistre, il s’en souvient et il l’utilise.
Loin d’être de simples vitrines de communication, ces plateformes sociales sont aujourd’hui de véritables canaux de vente.
À partir du 28 juin 2025, de nouvelles normes en matière d’accessibilité entreront en vigueur. Quels seront les impacts sur votre e-commerce ?
Avec l’introduction de son module shopping, ChatGPT s’impose comme un nouvel assistant d’achat intelligent, capable de transformer le parcours consommateur, bien au-delà des simples recommandations.
Depuis plusieurs mois, Hyvä lève le voile sur une série de nouveautés techniques et stratégiques qui transformerons profondément tout l’écosystème Adobe Commerce.
TikTok, initialement connu comme une plateforme de vidéos courtes divertissantes, a récemment introduit TikTok Shop, une fonctionnalité qui pourrait bien redéfinir les règles du jeu dans le monde du e-commerce.
Agences, éditeurs, experts du numérique et acteurs du digital, vous n’avez pas pu passer à côté de l’information. À compter du 28 juin prochain, tous les services du commerce électronique devront se conformer à de nouvelles obligations en matière d’accessibilité numérique.
En France, le RGAA repose sur 106 critères de conformités regroupés dans 13 thématiques fondamentales, qui viendront guider l’audit de votre plateforme.
L’API Speculation Rules permet aux navigateurs de pré-rendre les pages qu’un utilisateur est susceptible de visiter, offrant ainsi une navigation plus fluide et rapide.
C’est l’événement de l’année pour la communauté Magento et Adobe Commerce. Après avoir conquis les cœurs et les esprits lors d’éditions aux quatre coins du monde – des Pays-Bas aux États-Unis en passant par l’Inde – Meet Magento fait sa première apparition en France en 2025.
À travers le Tour de France de l’IA, organisé par le Medef et Numeum, les entreprises françaises ont partagé leurs expériences liées à l’IA, et les bénéfices concret qu’elles en tirent dans le cadre de “Sommet pour l’action de l’IA”.
Dans un monde où le e-commerce est devenu un véritable pilier de l’économie mondiale, les modèles de vente B2B et B2C apparaissent comme deux facettes essentielles du système.
Le PIM, ou solution de gestion de l’information produit, est un outil qui va venir collecter les données de vos produits afin de les intégrer directement dans le format le plus adapté pour votre équipe, au sein d’un seul outil numérique
Le design thinking, est une méthodologie qui a pris son essor dans les années 80 avec des applications dans divers secteurs, dont celui de l’e-commerce.
La Gen-Z, c’est cette nouvelle génération composée d’individus nés entre 1997 et 2012 et qui représente aujourd’hui un secteur conséquent du marché digital. Qui sont ces nouveaux consommateurs ?
Des millions d’internautes effectuent des recherches tous les jours via différents moteurs de recherche, que ce soit pour trouver une réponse à leur question, un restaurant, un objet spécifique ou une horaire. Ces recherches représentent de réelles opportunités pour les entreprises de faire la différence face à la concurrence.
Le club Gorilla, intégré à l’ASPTT de Strasbourg, est une section sportive engagée dans la promotion et l’enseignement du Football Américain en Alsace.
Ces techniques marketing permettent d’encourager l’acheteur à compléter son panier avec des produits complémentaires à ses articles initiaux. Bien qu’elles soient souvent confondues, ces deux techniques de vente ont des objectifs bien distincts, qui peuvent être très efficaces lorsqu’elles sont bien mises en œuvre.
La vente C2C représente une évolution majeure dans le paysage du e-commerce. Dans ce modèle, les particuliers sont les principaux acteurs, en utilisant des sites ou des applications spécialisées pour vendre et acheter des biens ou des services entre eux.
Les tunnels de vente font référence à une technique visant à maximiser le taux de conversion pour vendre plus et mieux en ligne.
Dans le paysage numérique actuel, les avis clients qu’ils soient positifs ou négatifs, informent les consommateurs sur la qualité des produits ou services qu’ils envisagent d’acheter. Les avis positifs peuvent considérablement accroître les ventes grâce à leur influence sur les décisions d’achat des autres consommateurs.
La nouvelle génération passe beaucoup de temps sur les réseaux sociaux, ce qui a fait émerger de nouveaux métiers, notamment celui d’influenceur ou créateur de contenu. Le marketing d’influence est désormais une stratégie incontournable pour les entreprises.
Grâce à l’essor d’internet et des technologies numériques, il est désormais possible pour les consommateurs d’acheter des produits et services auprès de vendeurs situés dans d’autres pays avec beaucoup plus de facilité.
De nos jours, les réseaux sociaux jouent un rôle prépondérant dans nos vies. Certains les utilisent pour partager leur quotidien, d’autres pour diffuser des messages, et certains simplement pour rester en contact avec leurs proches ou se tenir informés de l’actualité.
ChatGPT, cette nouvelle intelligence artificielle qui permet de rédiger du contenu (ultra) rapidement. Une avancée technologique inédite, qui fascine, qui inquiète et qui transcende les interactions entre l’humain et la machine. Impressionnant, non ?
La gestion d’un site e-commerce ne se limite pas uniquement à la maîtrise des outils technologiques.Les soft skills jouent un rôle tout aussi important dans le succès et la pérennité de votre plateforme digitale.
Au fil des années, l’attention portée à l’expérience utilisateur (UX) et à l’interface utilisateur (UI) a été constante, mais aujourd’hui, on tend davantage vers une nouvelle notion tout aussi cruciale : l’expérience client (CX).
La réalité virtuelle (VR) est une nouvelle technologie en plein essor qui vient bouleverser de nombreux secteurs, y compris celui du e-commerce.
Les fiches produits sont les fondements de la stratégie commerciale et jouent un rôle primordial dans la conversion de visiteurs à clients.
Le social commerce est un nouveau canal de vente en pleine croissance ces dernières années, et qui continuera sans le moindre doute, de grandir dans les années à venir.
Le commerce électronique a connu une croissance fulgurante au cours des dernières décennies et tout l’enjeu est de réussir à limiter l’emprunte écologique de cette industrie en plein essor.
Dans le monde du design digital, deux termes reviennent invariablement dans les discussions : l’Expérience Utilisateur (UX) et l’Interface Utilisateur (UI).
Disposer d’un site internet est aujourd’hui indispensable mais ses fonctionnalités, ses coûts et ses niveaux de complexité peuvent varier d’un CMS à l’autre.
Lorsqu’il s’agit d’optimiser les performances de votre site web, l’attention portée aux images est une étape cruciale souvent négligée.
L’industrie du e-commerce continue de se développer, stimulée par l’innovation, les comportements consommateurs et les attentes du marché.
Dans l’univers dynamique du marketing et des ventes en ligne, le taux de conversion émerge comme un indicateur clé, témoignant de la performance et du succès d’une stratégie.
Dans le monde du marketing, l’efficacité est le maître-mot. Les entreprises cherchent constamment des moyens de maximiser leurs investissements marketing pour obtenir le meilleur ROI possible, en plaçant le client au cœur de leur stratégie.
Dans un paysage numérique en constante évolution, il est important de veiller à ce que votre site soit performant, sécurisé et à ce que ce dernier réponde aux besoins de vos utilisateurs.
Dans l’univers en perpétuelle évolution de l’économie, un modèle économique numérique est en plein boom, prêt à s’adapter à de nouvelles réalités et à trouver des moyens plus innovants les uns que les autres.
Dans l’ère numérique d’aujourd’hui, le Web Marketing est devenu un élément incontournable pour les entreprises qui souhaitent développer leur offre de produits et de services en ligne.
Le taux d’engagement est devenu un indicateur clé pour mesurer l’interaction et l’implication des utilisateurs vis-à-vis d’un contenu ou d’une marque.
La sécurité de votre site web, que vous soyez une petite entreprise ou une grande marque, doit représenter un point d’honneur.
Dans un monde complètement digitalisé, il est indispensable d’avoir une stratégie de branding impactante et solide afin de gagner en visibilité et en crédibilité en ligne.
Aaaaaahhh les soldes, cet événement tant attendu par les consommateurs à la recherche de bonnes affaires et de réductions. Mais cet évènement est aussi une date majeure dans les calendriers de sites e-commerce.
L’optimisation technique d’un site web est un élément essentiel pour garantir une expérience utilisateur fluide, améliorer ses performances et renforcer son référencement.
Le premier juin dernier, nous avons soufflé notre troisième bougie…. Eh oui, déjà ! 🥳
Avec Magento 2, des améliorations et fonctionnalités ont été introduites, offrant aux entreprises une gestion du site optimisées.
Nous avons récemment mené une étude interne afin d’évaluer notre marque employeur ATI4 et d’identifier les axes d’amélioration possibles.
Un an plus tôt, nous recrutions 4 développeurs pour notre Magento Academy. Notre objectif était de les former à cette nouvelle technologie.
En novembre dernier, ATI4 a organisé, aux côtés de Numéric Emploi Grand-Est, sa première soirée Apéro Dev.
Passionnés du numérique et de jeux vidéo, nous avons organisé notre premier tournoi inter-entreprises.
En deux ans, nous avons eu l’occasion de travailler avec de prestigieux clients B2B, d’apprendre et de grandir.