B2B : Quand les entreprises adoptent les codes du e-commerce grand public.
Quand on pense e-commerce, on imagine souvent un consommateur installé confortablement sur son canapé, passant sa commande depuis son ordinateur ou son smartphone. Pourtant, une autre réalité du e-commerce mérite toute notre attention : celle du B2B.
Ici, le client n’achète pas un article à l’unité, mais passe des commandes volumineuses, souvent complexes. Ces achats nécessitent des outils capables d’intégrations techniques et technologiques parfois complexes et avec un accent fort sur la personnalisation et la relation client.
B2C ou B2B, peu importe : les usages évoluent, les attentes aussi. Et avec elles, de nouvelles dynamiques d’achat et de vente s’installent sur le marché. De nombreux facteurs influencent aujourd’hui les comportements d’achat et la manière dont une marque interagit avec ses clients.
Il faut le rappeler : le e-commerce B2B est en pleine expansion. En 2024, il pesait 22 000 milliards de dollars à l’échelle mondiale, avec des projections à plus de 57 000 milliards d’ici 2030. Une croissance annuelle estimée à près de 18 % (Reddit, JDN). C’est donc une véritable opportunité pour booster son chiffre d’affaires.
Mais alors, comment adapter son approche commerciale face à un client aux attentes nouvelles ? Un client qui consomme autrement et qui attend des expériences digitales plus riches et plus personnalisées ? Notre équipe d’experts vous partage quelques pistes.
Une nouvelle génération d’acheteurs professionnels
Le comportement des acheteurs B2B a connu une mutation profonde. On oublie bien trop souvent, et à tort, qu’un client B2B redevient un client B2C une fois rentré chez lui. Donc en 2025, fini le temps où une brochure papier et un bon de commande suffisaient.
Les consommateurs d’aujourd’hui :
- commencent leurs recherches seuls, bien avant de parler à un représentant commercial,
- s’appuient sur des comparateurs, des avis, des témoignages clients, des benchmarks,
- naviguent depuis leur téléphone entre deux rendez-vous ou passent commande directement via les outils internes de leur entreprise.
Conséquence : tout ce qui n’est pas intuitif, rapide et auto-explicatif est perçu comme un frein, voire comme un manque de professionnalisme. Autrement dit, ce n’est plus acceptable.
Cela s’explique, entre autres, par le fait que la génération d’acheteurs B2B d’aujourd’hui ne ressemble plus à celle d’hier. Habitués aux expériences du commerce en ligne grand public, ils transposent naturellement ces attentes dans leur environnement professionnel. Cette nouvelle génération d’acheteurs, composée principalement de millennials et de membres de la Gen Z, privilégie l’autonomie, la rapidité et la simplicité dans leurs processus d’achat.
Ces nouveaux professionnels recherchent des plateformes qui leur permettent de comparer facilement les offres mais aussi d’accéder instantanément aux informations produits, et de finaliser leurs commandes sans passer par de longs cycles de négociation. Ils veulent retrouver tous les avantages et tous les outils d’achat qu’ils ont déjà en B2C, mais dans le B2B. Ils attendent des interfaces intuitives, avec des parcours d’achat simples et des outils de self-service qui leur donnent le contrôle sur leurs décisions d’achat.
La frontière entre les deux processus de vente est de plus en plus mince, et de plus en plus de nos clients nous consultent pour les aider à faire évoluer leur e-commerce en ce sens.
Pourquoi le B2B a tant tardé à se digitaliser ?
Pendant longtemps, les entreprises B2B ont considéré que le digital ne pouvait pas s’appliquer à leur réalité. Trop complexe, trop spécifique, trop “humain”. Pourtant, ces arguments masquaient surtout un confort hérité d’un modèle basé sur les relations personnelles.
Mais plusieurs transformations ont accéléré la bascule :
- Les cycles d’achat sont raccourcis
- Les acheteurs changent plus souvent d’entreprise
- Le contexte inflationniste pousse à comparer les prix… et donc à benchmarker sur le web.
- Les plateformes comme Amazon Business ont créé de nouveaux standards en matière de disponibilité, logistique, et UX.
Aujourd’hui, ne pas être digitalement performant n’est plus un handicap : c’est une faute stratégique.
En effet, votre site web devient un facteur de décision. Dans de nombreux appels d’offres ou prises de contact, le premier réflexe est de visiter le site du fournisseur. Et c’est là que tout peut basculer : absence de grille tarifaire, tunnel de commande impossible à suivre, lenteur, absence de preuve sociale ou de cas client récent… tout cela conduit à l’abandon. Même avec une bonne offre, vous perdez le contact avant même d’avoir parlé.
De plus, les paniers abandonnés peuvent révéler un échec UX. Les équipes e-commerce B2B constatent des taux d’abandon élevés à des étapes clés : devis en ligne, sélection du transport, configuration produit. Ce n’est pas un caprice d’acheteur : c’est un manque de clarté, de personnalisation, ou d’ergonomie. Un acheteur qui abandonne, c’est prospect perdu.
Des anciens modèles qui ne tiennent plus
Pendant longtemps, les entreprises B2B ont pu fonctionner avec des modèles lourds, complexes, parfois archaïques. Les bons de commande circulaient encore en pièce jointe PDF, et l’accès aux prix restait réservé à celles et ceux qui avaient un contact commercial attitré. Ce fonctionnement, jugé normal il y a encore dix ans, est aujourd’hui perçu comme une source de friction.
Exemple courant : un acheteur veut comparer plusieurs fournisseurs. Premier site : pas de prix visibles sans se connecter. Deuxième : catalogue au format Excel à télécharger. Troisième : pas d’infos sur les délais de livraison ou les stocks disponibles. Résultat ? Il retourne sur Google, trouve une marketplace claire, fluide, responsive et passe commande sans se retourner. Cette lenteur n’est pas qu’un inconfort : elle vous coûte du business.
Les signaux sont partout :
- Les paniers abandonnés augmentent, même dans des contextes professionnels où le besoin est urgent
- Les distributeurs B2B traditionnels perdent du terrain face à des plateformes hybrides ou des marketplaces
- Les clients réguliers contournent le site pour appeler directement, preuve que le parcours digital ne fonctionne pas
Ce ne sont pas des bugs. Ce sont des symptômes. Et ils traduisent un décalage profond entre l’expérience attendue et celle réellement proposée.
Chez ATI4 Group, nos experts vous accompagnent dans la mise en place d’outils adaptés à vos besoins, pour la gestion de votre catalogue produit ou de l’automatisation de vos tâches.
Vous vous libérez du temps, sans vous déposséder. Vous restez concentré sur votre cœur de métier, on s’occupe du reste.
Les codes B2C que le B2B adopte
Ce n’est pas qu’une mode. C’est une transformation de fond. Le B2B adopte les réflexes du e-commerce grand public… mais avec un twist métier. Bien entendu, on ne parle pas de copier le B2C au pixel près, mais d’en reprendre les mécanismes les plus efficaces pour les adapter aux contraintes et enjeux du B2B.
Côté parcours d’achat, on simplifie le tout. On oublie les arborescences complexes ou les tunnels d’achat en 9 étapes. Les plateformes B2B performantes aujourd’hui proposent un tunnel simple et clair, avec possibilité de commander rapidement un produit déjà connu ou de rééditer une commande passée en un clic.
Pour le paiement, comme en B2C, les clients veulent du choix. Mais ici, cela prend la forme de paiement à 30 ou 60 jours, de portails de facturation intégrés, ou de partenariats avec des solutions de paiement différé adaptées aux pros.
La recherche devient prédictive, les filtres sont contextuels, les fiches produit sont pensées pour le mobile. Parce qu’un acheteur peut consulter depuis un chantier, un entrepôt ou entre deux rendez-vous.
On intègre aussi la possibilité de créer des devis, d’accéder aux factures, de suivre les livraisons, de re-commander sans contacter un commercial. Le client B2B veut être autonome et c’est aussi un gain de temps pour l’entreprise.
Et bien entendu, les avis clients, notations produits, témoignages vidéo, cas d’usage concrets… ce qui rassure en B2C fonctionne tout autant dans un contexte professionnel. Les acheteurs veulent des garanties, pas des promesses.
Positionner son e-commerce B2B comme un moteur de croissance durable
La digitalisation du commerce B2B ne remplace pas les relations humaines, elle les redessine. Le rôle des commerciaux change : ils ne portent plus à bout de bras chaque commande, ils deviennent des facilitateurs d’expérience, centrés sur la valeur et non sur l’exécution. Le duo “digital + humain” devient la norme. Les plateformes e-commerce absorbent les tâches répétitives pendant que les commerciaux se recentrent sur les sujets à forte valeur ajoutée : personnalisation, résolution de problématiques complexes, accompagnement stratégique.
Cette évolution redonne du souffle à la relation client puisqu’elle demande moins d’administratif et au contraire, dégage plus de temps pour construire des solutions sur mesure.
Mais cela impose aussi une réorganisation interne. Les entreprises doivent aligner ventes, marketing et digital autour du parcours client, et non de leur organigramme.
Les entreprises les plus matures digitalement enregistrent jusqu’à 2x plus de croissance e-commerce que leurs concurrents. Pourquoi ? Parce qu’elles ne voient pas leur site comme un canal parmi d’autres, mais comme le socle d’une transformation commerciale durable.
Bien sûr, cela demande des investissements : ERP, PIM, refonte… Cela implique aussi de former vos équipes commerciales à l’analyse des données, à l’UX, à la gestion de la relation digitale.
Mais surtout, cela ouvre un champ d’innovation unique, là où le B2C est saturé : pricing dynamique (tarifs dégressifs), configurateurs produits, scoring comportemental etc.
Le e‑commerce B2B en 2025 n’est plus une option, mais une nécessité stratégique. Il faut articuler innovation digitale, personnalisation, automatisation intelligente, écoconception et vision omnicanale pour répondre aux attentes des acheteurs professionnels.
Vous avez un projet e-commerce ? Nos experts B2B sont là pour vous accompagner
Découvrez les actus de l’entreprise.
Parce que mêler plaisir, partage et travail est au cœur de notre philosophie, nous prenons toujours soin de joindre l’utile à l’agréable..
Les acheteurs professionnels, bien informés et habitués aux interfaces fluides du B2C, attendent désormais des parcours d’achat sur mesure, à la fois pertinents, efficaces et adaptés à leurs besoins métier.
La Google Core Update de juin 2025, officiellement lancée le 30 juin, marque une nouvelle étape dans l’évolution du moteur de recherche et du référencement naturel.
Si viser la lune semble irréaliste, il existe une approche bien plus stratégique, plus précise et surtout, beaucoup plus rentable sur le long terme : celle des mots-clés de longue traîne.
Selon les derniers chiffres du secteur, plus de 66 % des entreprises affirment vouloir développer leur activité à l’international dans les prochaines années.
Derrière l’interface fluide se cache un système fondé sur l’apprentissage automatique. Autrement dit : ce que vous lui donnez, il l’enregistre, il s’en souvient et il l’utilise.
Loin d’être de simples vitrines de communication, ces plateformes sociales sont aujourd’hui de véritables canaux de vente.
À partir du 28 juin 2025, de nouvelles normes en matière d’accessibilité entreront en vigueur. Quels seront les impacts sur votre e-commerce ?
Avec l’introduction de son module shopping, ChatGPT s’impose comme un nouvel assistant d’achat intelligent, capable de transformer le parcours consommateur, bien au-delà des simples recommandations.
Depuis plusieurs mois, Hyvä lève le voile sur une série de nouveautés techniques et stratégiques qui transformerons profondément tout l’écosystème Adobe Commerce.
TikTok, initialement connu comme une plateforme de vidéos courtes divertissantes, a récemment introduit TikTok Shop, une fonctionnalité qui pourrait bien redéfinir les règles du jeu dans le monde du e-commerce.
Agences, éditeurs, experts du numérique et acteurs du digital, vous n’avez pas pu passer à côté de l’information. À compter du 28 juin prochain, tous les services du commerce électronique devront se conformer à de nouvelles obligations en matière d’accessibilité numérique.
En France, le RGAA repose sur 106 critères de conformités regroupés dans 13 thématiques fondamentales, qui viendront guider l’audit de votre plateforme.
L’API Speculation Rules permet aux navigateurs de pré-rendre les pages qu’un utilisateur est susceptible de visiter, offrant ainsi une navigation plus fluide et rapide.
C’est l’événement de l’année pour la communauté Magento et Adobe Commerce. Après avoir conquis les cœurs et les esprits lors d’éditions aux quatre coins du monde – des Pays-Bas aux États-Unis en passant par l’Inde – Meet Magento fait sa première apparition en France en 2025.
À travers le Tour de France de l’IA, organisé par le Medef et Numeum, les entreprises françaises ont partagé leurs expériences liées à l’IA, et les bénéfices concret qu’elles en tirent dans le cadre de “Sommet pour l’action de l’IA”.
Dans un monde où le e-commerce est devenu un véritable pilier de l’économie mondiale, les modèles de vente B2B et B2C apparaissent comme deux facettes essentielles du système.
Le PIM, ou solution de gestion de l’information produit, est un outil qui va venir collecter les données de vos produits afin de les intégrer directement dans le format le plus adapté pour votre équipe, au sein d’un seul outil numérique
Le design thinking, est une méthodologie qui a pris son essor dans les années 80 avec des applications dans divers secteurs, dont celui de l’e-commerce.
La Gen-Z, c’est cette nouvelle génération composée d’individus nés entre 1997 et 2012 et qui représente aujourd’hui un secteur conséquent du marché digital. Qui sont ces nouveaux consommateurs ?
Des millions d’internautes effectuent des recherches tous les jours via différents moteurs de recherche, que ce soit pour trouver une réponse à leur question, un restaurant, un objet spécifique ou une horaire. Ces recherches représentent de réelles opportunités pour les entreprises de faire la différence face à la concurrence.
Le club Gorilla, intégré à l’ASPTT de Strasbourg, est une section sportive engagée dans la promotion et l’enseignement du Football Américain en Alsace.
Ces techniques marketing permettent d’encourager l’acheteur à compléter son panier avec des produits complémentaires à ses articles initiaux. Bien qu’elles soient souvent confondues, ces deux techniques de vente ont des objectifs bien distincts, qui peuvent être très efficaces lorsqu’elles sont bien mises en œuvre.
La vente C2C représente une évolution majeure dans le paysage du e-commerce. Dans ce modèle, les particuliers sont les principaux acteurs, en utilisant des sites ou des applications spécialisées pour vendre et acheter des biens ou des services entre eux.
Les tunnels de vente font référence à une technique visant à maximiser le taux de conversion pour vendre plus et mieux en ligne.
Dans le paysage numérique actuel, les avis clients qu’ils soient positifs ou négatifs, informent les consommateurs sur la qualité des produits ou services qu’ils envisagent d’acheter. Les avis positifs peuvent considérablement accroître les ventes grâce à leur influence sur les décisions d’achat des autres consommateurs.
La nouvelle génération passe beaucoup de temps sur les réseaux sociaux, ce qui a fait émerger de nouveaux métiers, notamment celui d’influenceur ou créateur de contenu. Le marketing d’influence est désormais une stratégie incontournable pour les entreprises.
Grâce à l’essor d’internet et des technologies numériques, il est désormais possible pour les consommateurs d’acheter des produits et services auprès de vendeurs situés dans d’autres pays avec beaucoup plus de facilité.
De nos jours, les réseaux sociaux jouent un rôle prépondérant dans nos vies. Certains les utilisent pour partager leur quotidien, d’autres pour diffuser des messages, et certains simplement pour rester en contact avec leurs proches ou se tenir informés de l’actualité.
ChatGPT, cette nouvelle intelligence artificielle qui permet de rédiger du contenu (ultra) rapidement. Une avancée technologique inédite, qui fascine, qui inquiète et qui transcende les interactions entre l’humain et la machine. Impressionnant, non ?
La gestion d’un site e-commerce ne se limite pas uniquement à la maîtrise des outils technologiques.Les soft skills jouent un rôle tout aussi important dans le succès et la pérennité de votre plateforme digitale.
Au fil des années, l’attention portée à l’expérience utilisateur (UX) et à l’interface utilisateur (UI) a été constante, mais aujourd’hui, on tend davantage vers une nouvelle notion tout aussi cruciale : l’expérience client (CX).
La réalité virtuelle (VR) est une nouvelle technologie en plein essor qui vient bouleverser de nombreux secteurs, y compris celui du e-commerce.
Les fiches produits sont les fondements de la stratégie commerciale et jouent un rôle primordial dans la conversion de visiteurs à clients.
Le social commerce est un nouveau canal de vente en pleine croissance ces dernières années, et qui continuera sans le moindre doute, de grandir dans les années à venir.
Le commerce électronique a connu une croissance fulgurante au cours des dernières décennies et tout l’enjeu est de réussir à limiter l’emprunte écologique de cette industrie en plein essor.
Dans le monde du design digital, deux termes reviennent invariablement dans les discussions : l’Expérience Utilisateur (UX) et l’Interface Utilisateur (UI).
Disposer d’un site internet est aujourd’hui indispensable mais ses fonctionnalités, ses coûts et ses niveaux de complexité peuvent varier d’un CMS à l’autre.
Lorsqu’il s’agit d’optimiser les performances de votre site web, l’attention portée aux images est une étape cruciale souvent négligée.
L’industrie du e-commerce continue de se développer, stimulée par l’innovation, les comportements consommateurs et les attentes du marché.
Dans l’univers dynamique du marketing et des ventes en ligne, le taux de conversion émerge comme un indicateur clé, témoignant de la performance et du succès d’une stratégie.
Dans le monde du marketing, l’efficacité est le maître-mot. Les entreprises cherchent constamment des moyens de maximiser leurs investissements marketing pour obtenir le meilleur ROI possible, en plaçant le client au cœur de leur stratégie.
Dans un paysage numérique en constante évolution, il est important de veiller à ce que votre site soit performant, sécurisé et à ce que ce dernier réponde aux besoins de vos utilisateurs.
Dans l’univers en perpétuelle évolution de l’économie, un modèle économique numérique est en plein boom, prêt à s’adapter à de nouvelles réalités et à trouver des moyens plus innovants les uns que les autres.
Dans l’ère numérique d’aujourd’hui, le Web Marketing est devenu un élément incontournable pour les entreprises qui souhaitent développer leur offre de produits et de services en ligne.
Le taux d’engagement est devenu un indicateur clé pour mesurer l’interaction et l’implication des utilisateurs vis-à-vis d’un contenu ou d’une marque.
La sécurité de votre site web, que vous soyez une petite entreprise ou une grande marque, doit représenter un point d’honneur.
Dans un monde complètement digitalisé, il est indispensable d’avoir une stratégie de branding impactante et solide afin de gagner en visibilité et en crédibilité en ligne.
Aaaaaahhh les soldes, cet événement tant attendu par les consommateurs à la recherche de bonnes affaires et de réductions. Mais cet évènement est aussi une date majeure dans les calendriers de sites e-commerce.
L’optimisation technique d’un site web est un élément essentiel pour garantir une expérience utilisateur fluide, améliorer ses performances et renforcer son référencement.
Le premier juin dernier, nous avons soufflé notre troisième bougie…. Eh oui, déjà ! 🥳
Avec Magento 2, des améliorations et fonctionnalités ont été introduites, offrant aux entreprises une gestion du site optimisées.
Nous avons récemment mené une étude interne afin d’évaluer notre marque employeur ATI4 et d’identifier les axes d’amélioration possibles.
Un an plus tôt, nous recrutions 4 développeurs pour notre Magento Academy. Notre objectif était de les former à cette nouvelle technologie.
En novembre dernier, ATI4 a organisé, aux côtés de Numéric Emploi Grand-Est, sa première soirée Apéro Dev.
Passionnés du numérique et de jeux vidéo, nous avons organisé notre premier tournoi inter-entreprises.
En deux ans, nous avons eu l’occasion de travailler avec de prestigieux clients B2B, d’apprendre et de grandir.