Cross-selling et up-selling
D’après la FEVAD, le panier moyen des Français reste plutôt stable tout au long de l’année. Cependant, les e-commerçants le savent, les efforts commerciaux ne peuvent se limiter et doivent être constamment en croissance. C’est dans cette optique qu’émergent des stratégies commerciales comme l’up-selling et le cross-selling. Ces techniques marketing permettent d’encourager l’acheteur à compléter son panier avec des produits complémentaires à ses articles initiaux. Bien qu’elles soient souvent confondues, ces deux techniques de vente ont des objectifs bien distincts, qui peuvent être très efficaces lorsqu’elles sont bien mises en œuvre.
Encourager à l’achat avec l’up-selling
L’up-selling, ou la montée en gamme, est une technique qui consiste à inciter le client à acheter une version plus coûteuse ou plus avancée du produit ou service qu’il envisage d’acheter. L’objectif est d’augmenter la valeur de la vente en offrant une option supérieure. Cette technique est souvent perçue comme un peu agressive et reste donc peu utilisée par beaucoup de e-commerçants.
L’objectif de l’up-selling est de faire gonfler le panier de vos clients en lien avec leur recherche et leurs besoins. Par exemple, vous pouvez proposer la livraison offerte à partir d’un certain montant de panier, supérieur à la somme de deux produits. De ce fait, puisque vos clients voudront bénéficier de la livraison offerte, ils ajouteront un troisième produit (ou un kit de trois produits), ce qui leur permettra d’atteindre un prix légèrement supérieur au montant qui leur débloquera la livraison offerte.
Et cette technique ne se limite pas seulement au e-commerce. Lorsque vous achetez une nouvelle voiture, le concessionnaire peut vous suggérer d’acheter une version plus haut de gamme avec des fonctionnalités esthétiques et de confort plus agréables : un cuir de première qualité sur les sièges, un système de navigation intégré ou encore des logiciels de sécurité plus performants. Toutes ces options feront que vous vendrez votre produit plus cher et augmenterez les recettes de l’entreprise. De plus, vos clients associeront toutes ces options à des gages de qualité et investiront dans un meilleur rapport qualité-prix.
La complémentarité avec le cross-selling
Le cross-selling, ou ventes croisées et additionnelles, permet de proposer à vos clients des produits complémentaires à celui consulté initialement. L’idée pour votre client ici n’est pas de bénéficier d’une certaine prestance sociale ou d’une réduction en particulier, mais de trouver un produit qui pourra lui être utile, en lien avec celui qu’il vient de consulter ou d’acheter. On vise la vente additionnelle en poussant vers nos clients des produits moins visibles mais qui pourraient correspondre à leurs besoins. Par exemple, votre client vient d’acheter une nouvelle paire de chaussures. Vous pouvez alors lui proposer d’ajouter à son panier une nouvelle paire de lacets colorés ou des semelles pour rendre la paire encore plus confortable.
Encore une fois, cette technique commerciale ne se limite pas au digital. En caisse de supermarché ou en boutique, plusieurs articles complémentaires comme des chewing-gums ou des chaussettes sont mis à disposition près des caisses pour que vous n’ayez qu’à les ajouter sur le tapis. Simple, rapide et efficace !
En proposant des produits complémentaires, vous allez augmenter la valeur moyenne des commandes de vos clients. Ces derniers vont apprécier les recommandations qui amélioreront leur expérience et résoudront un problème annexe auquel ils n’auraient pas forcément pensé.
Le combo pour augmenter vos ventes
Ces deux techniques commerciales fonctionnent de deux façons différentes mais ont un seul et même objectif commun : l’augmentation du chiffre d’affaires de votre entreprise en incitant vos clients à ajouter quelques articles supplémentaires à leur panier. Ces techniques sont utilisées avant, pendant et après l’achat dans le but d’augmenter le taux de conversion. Comme pour toute stratégie, il est primordial de veiller à ne pas trop en faire et à ne pas exagérer les suggestions. Moins vous en recommanderez, plus vous arriverez à cibler les besoins et à faire en sorte que les produits proposés correspondent aux intentions d’achat.
Le cross-selling et l’up-selling sont des techniques puissantes pour augmenter la valeur de chaque client. En comprenant leurs différences et en les appliquant judicieusement, vous pourrez non seulement accroître vos revenus, mais aussi améliorer l’expérience client. Grâce à notre expertise, nous vous aidons dans la mise en œuvre de vos stratégies commerciales et digitales.
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En deux ans, nous avons eu l’occasion de travailler avec de prestigieux clients B2B, d’apprendre et de grandir.